高品性美的印度市场经验：“潜伏”近两年造就本地化产品中原节

　　每经记者 陈鹏丽 每经编辑 文多

　　乘着中国“一带一路”倡议东风，近年来巨大的印度市场一直吸引着中国企业的目光。但对于中国家电企业而言，印度这块“大蛋糕”并不“好啃”。税收、基础设施方面的问题，导致中国家电厂商如果将在国内市场的产品直接移植，往往都会导致失败。

　　不过，美的在这些难题面前是个例外。《每日经济新闻》记者日前从美的集团方面获悉，从2012年至今，美的集团在印销售收入年复合增长率约30%，去年销售额更是已达1.4亿美元。这背后，是美的在印度一项产品打造近两年才上市的耐心，这种本土化的做法对于任何有心于印度市场“蛋糕”的企业来说，都具有借鉴意义。

　　印度市场最大的挑战

　　作为世界上GDP增长最快的国家之一，并凭借13.6亿人口、27岁的人口均龄，印度正吸引着世界的关注。而对于中国家电厂商而言，更有意义的数字是印度的家电产品渗透率：据美的集团印度分公司提供的数据，印度白电市场渗透率远低于中国，以冰箱为例，渗透率为20%，而洗衣机的渗透率仅为9%，空调的渗透率也不高。低渗透率即意味着高市场空间，记者了解到，印度家电市场总体年平均增长率在10%以上。

　　美的集团方面日前向记者透露，美的集团正继续扩大在“一带一路”沿线国家产业规模，并计划在印度马哈拉斯特拉邦的浦那市选址建设印度美的工业园，土地购置面积20万平方米，总投资20亿元。而此前，美的在印度已拥有一个大型生产基地。

　　虽然面对潜力市场，但中国家电品牌进入印度市场普遍较晚，且缺乏印度本地化经营的经验，这导致中国企业在进入之初往往屡屡碰壁。

　　美的于2012年2月与开利组建合资公司，正式开启在印度的本土运营。美的品牌最初在印度销售空调，但是在经营的第一年就发现印度市场并非想象中的美好。美的印度分公司相关负责人回忆道：“第一年我们直接将国内的变频机平台引入到印度市场，但由于印度电压波动较大，部分地区温度过高导致空调不制冷。”美的不得不结合印度市场的电力与高温需求，进行本地化的二次开发后才成功上市。

　　2015年，美的将目光锁定在印度的净水器市场。据了解，印度的水污染问题日渐突出，这带来了庞大的水处理商机。美的于2015年对净水器项目立项，然而随后的产品开发和筹备却耗时近两年，直至2016年10月产品才在印度正式上市。

　　据前述美的印度分公司相关负责人介绍，美的净水器遇到的最大挑战是印度的使用环境不如中国，“印度水质不理想、硬度高，水压低，电压波动大，还经常停水停电，因此对产品的可靠性要求更高。”

　　“由于项目团队从未做过印度市场，一开始大家根本就不知道如何切入，所以我们采取了笨方法，就是首先研究竞品是怎么做。我们对比分析了各种竞品总计达200个型号，深入分析并开展了300项测试，收集竞品的性能参数。为了打造适合印度水质的产品，我们还在印度当地投资建设了实验室，进行了2个月的全国水质调查。”上述美的印度分公司相关负责人表示。

　　美的净水器至今在印度已开拓千余经销网点，2017年全年预计销售3万台。“国产品牌进入印度市场面临水土不服，首先是国内市场销售的产品无法照搬到印度，需要定制开发，其次印度消费者收入低，购买力弱，对价格敏感，且本土品牌多，竞争激烈，这些都决定了印度净水器市场相对‘难啃’。”

　　站稳印度还需加大本土化

　　不止空调、净水器，任何产品进军印度，本地化定制都是企业的必修课。

　　“中国家电企业在印度投资是机会与挑战并存。”美的印度分公司相关负责人告诉《每日经济新闻》记者，从积极的方面来说，莫迪政府上台后简化政府审批流程。不过，目前印度政府的效率依然偏低。此外，印度的企业赋税问题依然严峻，企业所得税在34%以上，“而基础设施不完善导致公司在印度整体运营成本较高，如道路交通设施较差，整体物流相率低下，导致仓储物流费高出国内一倍”。

　　即便如此，记者了解到，印度投资环境好转后，几乎全球较知名的家电企业都在印度布局。印度富人阶层对于日韩品牌较认可，中高端几乎被日韩欧美企业占据，而低端市场有印度企业在扩张。中国家电定价水平基本是低于国际品牌，高于本土品牌的。

　　“竞争非常激烈，国际品牌在产品及价格上都非常激进，做了大量的市场调研工作，甚至从人文因素上考虑，推广了很多差异化的产品。”格兰仕微波炉外贸公司南亚大区总监马女士介绍说：“印度市场目前应该是国际品牌、本土品牌、中国品牌三分天下，但市场空间还很广阔，中国企业要在印度市场扎根，就要更加开放、积极、大胆地推进本土化工作，建立自己的销售渠道网络。”

　　精彩观点

　　看美的打造本土化产品

　　2015年立项的净水器产品，次年10月才最终于印度上市，在中间近两年时间里，美的克服了当地水质、硬度、基建等一些列与中国的差异，在印度投资建设了实验室，进行了2个月的全国水质调查，才最终推出了适合当地的产品。