孕妇保健品销售技巧(孕婴保健品市场营销方案)

​适合孕妈妈食用的水果 据孕期的不同阶段来选择​许多准妈妈为了生个健康、漂亮的宝宝而拼命吃水果，甚至还把水果当蔬菜来吃。她们都相信：吃水果多多益善。其实，水果并不能代替蔬菜。

△山西谷根孕婴董事长 李志恒

谷根的前身是做营养品的，而且是母婴营养品，借着营养品大会，我跟大家沟通几个我个人对营养品的看法。

今年生意都比较难，所有的门店都遇到了很多的困难，困难最大的就是奶粉，而营养品表现是非常好的。

我们对营养品必须要有一个正确的定位。营养品在谷根有三个作用：第一，引流的作用；第二，利润的来源；差异化的战略。

上半年我们对营养品、保健品做了大调整，采用四个办法做营养品。

第一招，和协会、医院开展一些学术交流，换句话说，把我们独家代理的营养品渗透到孕妇人群里面。大概10月份我们要做山西的学术大会，通过学术协会和专家的结合，把孕妇引流到我们门店里面购买营养品。

第二招，发挥互联网的作用，我们谷根在直播上得心应手，哪个产品卖得不好了，销售部门提出的意见就是直播，因为一直播，销量肯定上来，确实是这样的，我们今年对营养品也采取线上方式。我个人觉得保健品单靠门店推销，速度太慢。

第一，我们编导有趣的小视频，在抖音、公众号、今日头条等等投放我们的小视频，这种有趣的小视频确实引起了关注。

第二，我们直播的第一网红专门对产品进行介绍，介绍以后销售效果是特别明显。

第三，直播，当大家通过小视频对营养品有了足够的兴趣以后，然后再进行直播，直播时我们请协会的专家到现场，对产品再做专业解读，然后进行让利销售。

第四招，营养品、保健品要想卖得好，店长和店员必须要有提成，比如我们和海王星倍能的合作很好，我们一起给店员提成，每个月只要导购达到这个量，给提成多少钱，营养品在门店里面起量非常快，事半功倍。

有了这些探索后，下一步我们也将对营养品结构进行优化和调整。我们谷根全系统下来有680家门店，市区店、郊区店、县级店各不相同，我们要做好细分，因店制宜。

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通过我们今年上半年的调整，在母婴市场这么难的情况下，我们公司的利润相对来说越来越好，更重要的是，营养品在我们门店里面能够达到收入高，越来越有信心了，同时让我们门店里面的孕妇顾客和新生儿顾客也越来越多了。

所以，我认为，营养品肯定能够成为母婴行业的第二大品类，它虽然比不上奶粉那么大的销售量，但是它的利润完全是能够追上，甚至超过奶粉的利润。

说到这里，我还想给厂家提三个方面需要注意的点。

第一，今年一定要让利。

我们开门店的终端应该是最难的，要承担房租、店员的收入、商品的费用等，还要做顾客的引流、服务，这些成本压力不亚于厂家、经销商。所以厂家一定要让利，让店员对营养品有信心，提成要舍得给，只有这样，投入产出比才是最高的。

第二，好多营养品品牌都缺乏对终端门店的形象设计和打造。

我发现营养品在门店的情景设计、形象展示都不到位，我们谷根大一点的店有六百平、八百平，一百平米的点微乎其微，平均都是三百平米，它有足够的场面可以做一些情景设计，也利用视频等方式，每个店都要强化营养品的视觉效果，博眼球。

第三，和门店要建立长期的关系，要有五年战略。

我们门店要想放心地做一个营养保健品，我希望至少是五年的策略，第一年谁都不可能挣钱，双方都投入，第二年我们可能是持平，第三年稍微有一些利润，第四年以后利润增高，基本上是五年的策略。所以，我希望营养品保健品的厂家不要像部分奶粉企业那样胡作非为，要坚持长期主义。

最后，希望我们共同努力，把营养保健品做起来，让母婴门店不再完全依赖于奶粉，让我们母婴门店因为营养保健品增量有利润、有品牌！

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