母婴用品批发官网母婴行业现状分析

　　“疫情后的客流，4月份最薄弱，5月份恢复很多

　　“疫情后的客流，4月份最薄弱，5月份恢复很多。但由于顾客的消费能力降低，生意依然不好做。今年前8个月注定都是淡季。”动销河南市场调研中，婴之家商贸的卫辉市合作客户李先生对近期市场环境做出判断。

　　卫辉地处河南新乡，全市7万多人口，有着二三十家母婴店。李先生在市中心有一家1500平的大店，一年能做800w，在本地母婴市场颇具优势。疫情后，凭借对本地消费者的了解，李先生对生意做出一番新调整。

　　由于卫辉的消费者在中高消费层次，李先生一直在走高品质路线。然而疫情后，顾客的消费能力降低。李先生去年做充值活动，3天做五六十万，今年做充值，只有10万。李先生不得不改变策略，做小额充值，而且给顾客让利5、6个点。这在往年是不可能的，因为原来的客单价都很高，不需要自降身价。

　　李先生介绍，在豫东和豫北有很多工厂，年轻人多在本地工作，亲自带娃，他们具备消费观念和消费需求，只是收入有限，消费能力一般。疫情后，很多年轻宝妈把年前挣的钱花光，2、3月份不上班，到4月份就没钱了。

　　对当下的门店来说，所有调整都要以恢复生意为中心。首先，动销上要拒绝盲从，结合当地市场特点做调整。

　　为应对客流下滑，李先生和很多门店一样在做直播，不过他认为，直播要低价才能卖货母婴行业现状分析，对门店来说杯水车薪，而且各种直播导致奶粉窜货严重，颇有些饮鸩止渴的意思。所以，即便奶粉品类占比30%，他也不做奶粉直播，而是用奶粉来宣传，引流，卖其他毛利品类。

　　夏季一般被认为是母婴业的淡季，这点在李先生的门店是个例外。“虽然购买力下降，但是消费需求还在，我不相信县城的顾客不来买东西。其实我们每年夏季的业绩都差不多，门店没有淡旺季之分。

　　“所以今年的想法，是在6-8月把业绩拉高母婴行业现状分析，三个月做出半年的量。之前生意好做，今年难做，是时候逼一下自己，用尽全力。这也是我们所有员工的事情，万一疫情杀个回马枪，全员都得凉凉。所以我们提出一个口号：三个月不休息。”

　　“夏天太热，顾客不愿出门，我们就做夜场活动，从下午4点到晚上11点。6月份计划做4场，共8天。除此之外，线上线下还有一系列活动：每周二是会员日，给顾客优惠；每周四是品牌宣传日，和品牌合作动销；每周六是综合性的内购会，给员工放福利。”

　　线上线下双线并行，虽然动销能力快速提升，但是十分耗费精力母婴行业现状分析。一个大店那么多品类，根本无法做到兼顾，必须找到核心的突破点恢复门店生意。按李先生的话说，“以前做生意主要是靠商品，其次是靠活动、服务，今年恐怕只有服务是唯一的。”

　　李先生的门店是河南省第一个做全能妈妈训练营的门店，之所以能拔得头筹，和了解当地市场息息相关。

　　“我调查过卫辉当地的出生人口，一年有8、9百人，平均每个月有70多个新生儿，出生率和大数据基本持平。每月新生人口大概能支撑两个月做一次孕妇活动，为安全起见，减去一部分联系不到的宝妈，门店每三个月做一场全能妈妈训练营。”

　　其实，很多门店都想做孕妇，收割用户，但做下来往往是稀松平常。李先生认为，教育宝妈和教育宝宝是一样的，不是一蹴而就的事情。

　　“第一次做活动，我们光准备就15天，邀约客户23天，活动当天，孕妇到访率有95%母婴行业现状分析。第一次做没有经验，相对谨慎，到三个月后的第二次活动，运作流程变得熟练，只用一天便完成邀约任务，而且是超额完成。”

　　李先生门店的孕妇板块主要以体验，教育和实操为主，光实操就细分七个板块，活动质量在省内孕妇活动里是首屈一指的。一流的体验效果，换来的是孕妇对门店的认可。在活动现场，会成交很多备产商品，其中孕妇买奶粉的转化率达到20%（只能推自己门店的奶粉）。

　　“截止目前，门店已积攒下1000个孕妇，其中出生的占60%。活动过后母婴行业现状分析，孕妇在门店的消费习惯，消费频次，消费金额都有提升。不过，活动无法掌握所有的孕妇，孕妇的动销转化率还有待提升。例如，孕妇来店买奶粉可能不来买纸尿裤，来买纸尿裤可能不来游泳。”

　　李先生认为，数据只是最终实现的结果，背后还有着各种复杂的成因。比如，现在的妈妈给孩子选择产品很理智，不会听信店铺的“一面之词”；有至少一半的宝妈真正的消费能力有限，选择产品很谨慎等等。想要提升转化率，就需要不断强化门店各方面的服务质量。

　　例如，提升游泳板块的服务。2020年上半年，李先生重新装修游泳馆，游泳价格比之前高出一倍。众所周知，行业内很多门店做低价游泳，不过他认为，低价游泳看似能引流，实际上一没有盈利，二没有服务，顾客不会长期选择，服务做得鸡肋。

　　为什么低价就没服务？这里可以算一笔账。一个顾客花10块钱来店里游泳，店员服务一单只能拿几块钱母婴用品批发官网，她一天服务一二十单，赚不到多少提成母婴用品批发官网，还累得要死，久而久之，服务态度自然很差。

　　低价服务反映的实际上是门店和店员之间的矛盾。在李先生的门店，潜泳师的底薪就有4000，绩效上不封顶，能在县城开出这么高的薪资，就是因为潜泳师能够按照课程教给宝宝技能，贡献高品质服务。李先生表示母婴用品批发官网，任何服务和价值都应该是对等的，这样服务板块才具有长效价值。

　　疫情后，对于商品板块的调整，李先生也有一番打算。目前，他主做品类是奶粉、童装、玩具、营养品，其中奶粉和童装在生意中各占30%，是最大的两个板块。

　　综合来看，李先生认为，奶粉价格对于消费者正变得越来越透明，他依然会把奶粉品类当作重点，但是不会把鸡蛋放进一个篮子里。

　　比如他店内的童装，在2、3月受到疫情短暂影响压货严重，为求下季度顺利进货，迅速依靠直播将库存消耗完毕。要知道，疫情后童装如果还按原来的价格卖，消费者是不会接受的。门店要想清理库存，就必须让利给消费者。上游代理商想要进货，也不得不砍下部分毛利支持门店让利消费者，且有利润周转。

　　其实，非刚需品类的利润一直都可以支撑门店生存，问题在于很多门店做不好非刚需品类。相比刚需品类，非刚需品类才是门店真正具有技术性的品类。

　　“卖奶粉其实不需要什么技术，虽然奶粉的营养很复杂，但是在销售过程中，顾客只需要听几个卖点，认可产品和活动就买了。非刚需品类的动销就复杂多了。”

　　“比如我们卖玩具，就发现顾客的心理预期很复杂母婴行业现状分析，有的顾客不喜欢定价，而有的顾客偏偏就喜欢‘套路’，而且顾客对每一类产品的价值认同也不同，那针对不同顾客，不同产品，就要制定很多种售卖方案。比如积木类玩具家家必备，可以充当刚需的引流产品；买电动玩具在县镇消费观念中多被认为是浪费，那就打折促销。”

　　在疫情后的选品上，李先生主要看中两点。第一是价格，第二是品牌力。品牌价格合理，才能养活门店，而有品牌力则能为门店带来流量，也更容易受到本地消费者的认可。

　　曾经，李先生也开过很多小店，但是卫辉不是郑州，没那么多顾客，按他的话说，“郑州一个小区几万人就能养一个母婴店，而卫辉横竖三个红绿灯到头了，开大店更能服务好当地消费者。”

　　从当地母婴市场出发，不断增进产品、服务质量，满足当下的消费需求，这或许是李先生的生意思维带给母婴行业的核心启示。返回搜狐母婴用品批发官网，查看更多