齐向东首次解密奇安信“进阶攻略”

7月9日举行的中国互联网大会开幕式上，奇安信董事长齐向东的主题演讲 ——“To C思维与To B思维的轮回”引发与会者热议和深度思考。开幕式后，齐向东接受《经济参考报》记者专访，首次解密网络安全领军企业——奇安信的“进阶攻略”：预见市场的进化、洞察思维的进化、掌握技术的进化、创造基因的进化……这个技术局长出身、两次创业成功的中年男人身上，透出罕见战略智慧与蓬勃的“进化力”。

预见市场的进化：To C市场荒漠化，To B万亿风口已至

记者：今天To B业务已经成为“风口”，所有公司都十分关注To B业务，五年前是什么原因让您坚定地站在To B的起跑线上?

齐向东：2012年-2013年，所谓移动互联网热潮出现的时候，我就已经感觉到互联网to C市场接近枯竭了。

首先，从创新的速度来看，早期创新创业阶段，互联网领域创新不断，几乎每年都有一些新模式、新产品出现，让网民惊艳。2013年之后，这些创新就极少出现了，目前仍在活跃的绝大多数互联网公司都是2010年以前创立的。

第二，从市场容量来看，以前推动互联网发展的是中国巨大的人口红利，2013年-2014年，在移动互联网推动下，特别是微信普及后，几乎把所有能上网的网民都一网打尽了，网民总量已经不再增长。

第三，从新公司的诞生速度看，互联网领域的巨头们规模越来越大，并且纷纷把自己打造成全业务公司，借助自身用户量等优势，瞬间推出网民需要的产品或服务，其他创新创业公司很难有机会了。

对一些互联网公司来说，网民数量甚至在减少，大家上网时间都消耗在微信、淘宝、今日头条等少数头部产品上，其他平台普遍都感觉到用户在流失。而互联网的获客成本每年成倍增长，从最初的一毛钱一个用户，涨到一百元以上，但留存周期往往不超过一个月，这就意味着这个市场已经荒漠化了。

从宏观经济上看，一个新经济周期最长20年，互联网To C市场高速增长也差不多快20年了，而互联网技术推动了大数据和人工智能技术的成长，数字政府、智慧城市和企业智能制造如火如荼，开创了更大的市场。

所以我下决心转变观念，丢掉已经养成的To C思维，回到To B思维，进行网络安全创业。

进入这个市场之后，我就发现网络安全对个人用户也许是小事，但是对政府和企业来说，永远都是大事。这是一个超大“风口”的市场。2018年是500亿元，我预测十年之后这个市场规模会过一万亿元。

5G推动物联网的发展，攻击物联网，就等于攻击物理世界。比如说自动驾驶汽车被攻击，可能导致车毁人亡；电站被攻击，可能导致灾难性事故，后果很严重。所以安全的投资会越来越大，安全的产业规模也会越来越大，将来会变成上万亿规模的社会支柱产业。

洞察思维的进化：互联网思维出现To B升级版

记者：现在越来越多的资本和企业正在进入To B的网络安全市场，您如何看待市场竞争和奇安信的未来?

齐向东：我觉得目前还不太谈得上激烈竞争，奇安信的未来也不取决于竞争对手，主要取决于我们自己能不能一直保持自身优势，以及现在这样的高速发展。

要跟上市场的进化，首先是要洞察和实现思维的进化。互联网To C和To B思维具有三大差异。一是用户差异，To C投用户所好，眼球经济、试错迭代、小步快跑，产品和服务标准化、可复制；To B则强调为客户创造价值，责任经济、一步到位、不能出错，产品定制化、个性化。二是盈利模式差异，To C认为用户是小白，利用信息不对称，创造冲动消费，越不了解越试用；To B则认为客户是专家，向客户学习、选择非常谨慎，越了解越试用。三是创新方式差异，To C主要进行模式创新，改变获得和使用产品的方式；To B则需要原始技术创新，改变产品的本质。

观念是座山，改变观念比翻山越岭更难。观念决定思维，思维决定成败。今天的演讲，可能很多人都认可了互联网思维出现To B升级版。但放在三年前，许多人都不能理解。我自己的观念转变是比较快的，但是我们奇安信整个团队从to C思维转变成今天的to B思维，花了整整三年时间，我相信其他人和团队在这方面的转变，不会比我们快，所以奇安信在市场上已经取得了先发优势。

从竞争态势上来讲，To B市场和To C也是不一样的。在互联网To C的市场上，有第一没第二。“721市场份额法则”是起作用的，第一名占70%的市场份额，第二名占20%，第三名以后加在一起占10%。但在To B市场上不是这样的，因为客户需要更好的服务，不同的客户有不同的需求。根据不同需求，很多公司可以提供细分市场服务，To B市场的空间足够大，细分市场也很多，因此我们不存在你死我活，而是一种竞合关系。

掌握技术的进化：速度比什么都重要

记者：在您认定To B业务将成为“风口”后，您是如何为奇安信的发展做规划和部署的?

齐向东：如果你在一个巨大风口上的市场，首先你要保持最快的发展速度。如果不在风口上，就得用保守的方法，活下来才是最重要的。奇安信这三年的发展，我就采用了非常大胆的做法。

在互联网to C的风口上，所有成功的互联网企业都是采用激进的方法，甚至大量融资、大量烧钱，用最短的时间快速烧出一个成果来。但是做To B业务，不能简单的依靠烧钱，因为它的思维方式跟To C业务不一样，但必须同样追求超高的增长速度。

在奇安信之前，没有任何一个做To B的公司能连续三年年复合增长接近100%，而且在一个行业的顶端是没有人敢这么做的。但是，如果你能判断这个行业在风口上，行业的高速增长就能化解你追去超高速度的风险。在风口上，企业增长、扩张的速度很快，实际上市场扩容速度比你的企业还快，只要市场扩容速度大于企业扩张的速度，而且企业的扩张速度又跑赢了所有竞争对手，企业就是安全的。从现在的结果来看，奇安信这三年的发展策略是正确的。

在技术上，奇安信也一路领先。很早就通过创新实践了新时代网络安全技术发展的“44333”体系，即四个假设、四新战略、三位一体、三同步和三方制衡，关于这方面的报道已经很多了。这种技术领先优势会产生正反馈，强者越强。因为安全这件事，你越强请你做“保安”的人就越多，你接触到的场景就越多，你的技术就越好，积累的数据就越多。

创造基因的进化：推奇安信成为行业网络安全领军企业

记者：您刚提到了很多创业者和投资人也早就发现并进入了这个“风口”，您觉得奇安信为什么能在短短三年内快速成长为网络安全领军企业和行业领军者?

齐向东：奇安信脱胎于互联网，具备很好的大数据、人工智能和网络技术等方面的技术积淀优势。同时我们提前三年转变了自己的思维方式，从To C的思维转成To B的思维，很早就在这个领域布局，等到大家都发现这个方向的时候，奇安信已经形成了领跑优势，成了这个行业里的领军企业，这是奇安信的先发优势。

比观念更难改变的是基因。一个人，一家企业，都是有性格、有优势、有专长的，这是由基因决定的。一个企业的发展需要优良的原创基因，需要专业技术的积累、知识的积累、团队的积累、数据的积累等。如果你用To C的基因，例如To C的组织架构、服务方式、商业模式、管理办法、业务团队去做To B的业务，我相信是南辕北辙。奇安信从创立之初，就是为To B而生的，上述所有的基因都是按照To B业务定制的，然后我们又花了三年的时间，实现了团队、数据的积累，团队的规模从几百人成长为现在近6500人，威胁情报中心拥有200亿行为样本数据，而且每天还在新增900万。正是因为有着独一无二的To B基因，奇安信才迅速成长为中国网络安全领域的领军企业。

我们快速的把团队动员起来，靠的是组织的力量，互联网更多是强调个人英雄主义，奇安信更强调组织力量。我们向华为学习，“华为基本法”强调三不依赖：不依赖技术、不依赖人才、不依赖资源，华为依赖组织，因为只有组织才能源源不断的产生技术，产生人才，产生资源。奇安信经过这三年的打磨，全新的组织体系已经打造出来了。

反观我们的竞争对手，我把他们分成三类：第一类是当前大红大紫的公司，都是互联网To C思维和基因的公司，他们只有转变观念，转变思维，甚至把公司内部的基因都转变了才能有机会，这种转变我认为比登天还难，历史上成功跨经济周期，能转换过来观念、转换基因的企业寥寥无几。

第二类是很早以前投身到To B领域的公司，在To C火爆时，To B领域一直处于寒冬状态，他们每天都在为生计发愁，总是小心谨慎，一分钱掰两半花，他们不敢快速激进发展，他们甚至开始学习To C思维，反而走向了相反的方向。

第三类竞争对手是值得我们学习的，那就是敢于转变观念，能够踩上时代脉搏的新一轮网络安全创业公司。在我眼里，至少超过一百家公司是值得我们学习的。这些公司规模非常小，几十人，百余人的创业公司，在未来的时候一定有强劲的竞争力。所以奇安信内部重点要向这些公司学习，防止我们人数多了，公司规模大了，得大公司病，创新不能停。（记者 郭倩）