东阿业绩断崖式下跌 祸起渠道库存？

　　号称“药中茅台”的东阿阿胶，遭遇“翻车事故”。

　　日前，东阿阿胶发布的2019年半年度业绩预告显示，公司2019年上半年净利润预计同比下降75%-79%。这个降幅将创下公司自1996年上市以来中报降幅之最。

　　随后资本市场给出回应，7月15日，东阿阿胶股价一字跌停。分析者认为，业绩爆降的背后，也将东阿阿胶前期屡次提价的弊端暴露而出。

　　渠道原本靠囤货来盈利

　　东阿阿胶已经保持连续十多年持续增长，且净利润年复合增长率20%以上。

　　而从去年底到今年，开始出现下滑预兆，根据其一季报，东阿阿胶营收和净利首次出现双降，分别同比下滑23.83%和35.48%。与此同时，其应收票据同比增加75.43%，应收账款则下滑了19.39%。

　　业绩预报发布后的7月15日，东阿阿胶股价开盘一字跌停，收于35.42元/股，当日总市值缩水约25亿。

　　对于此次利润大幅下滑，7月16日晚间，东阿阿胶在深交所互动易平台上披露的投资者关系活动记录表中，回应称：“渠道原本靠囤货来盈利，我们涨价所有渠道商都盈利，因为阿胶保质期是五年，如果经销商囤货，差价收益就比较大。现在渠道发生了变化，由靠囤货转为靠周转率，我们顺应渠道变化，进行了降库存的调整，带来了销售业绩的短期波动，也是这次业绩下滑的主要原因。”

　　十余年来价格一路飞涨

　　有数据显示，从2005年以来，几乎每年会提价，甚至一年多次提价，2011年，阿胶块价格一次性涨价60%；2012年累计涨价50%；2013年两次涨价30%以上；2014年涨价70%；2016年11月涨价上涨36.44%。

　　最近一次提价是在2018年12月21日，其重点产品出厂价上调6%，出厂价提升至每公斤3858元。而其终端零售的阿胶块价格折合成公斤价已经逼近5000元大关。东阿阿胶历年来提价公告显示，除“驴皮”稀缺外，也有加大研发投入的因素。

　　每一次涨价都引起热议。对于涨价，东阿阿胶总裁秦玉峰此前多次公开表示，东阿阿胶的涨价是价值回归，目标价位为6000元/斤。秦玉峰的“价值回归”理念是这样计算的，清朝时每斤阿胶交税银一两七钱，按此换算，到现在阿胶的价格应该在4000-6000元/斤。

　　摆脱颓势还需重构渠道

　　对于业绩下滑，东阿阿胶表示，渠道清库存工作需要至少一年时间，正在积极调整营销策略，整合营销渠道，开拓新渠道新市场，积极拓展新的产品线，理性控制库存，拉动终端纯销。

　　记者从线上线下了解到，东阿阿胶正开始全面促销。

　　打开天猫“东阿阿胶大药房旗舰店”，几乎每款产品都在打折促销。250g红标阿胶原价1499元，线促销价格为1349元；250g精装阿胶原价2150元，现价1935元；180g的桃花姬即食阿胶原价279，活动价在209；阿胶补血颗粒(4g*30袋冲剂)原价200元，现价120元。相较于原价折价在75%折左右。

　　而在东阿阿胶京东旗舰店，记者看到，240g的红黑盒装东阿阿胶为例，原价1439，活动价仅为1295；180g的桃花姬即食阿胶，两盒原价558元，活动价474元。

　　近期，记者走访广州多家不同品牌的连锁药店发现，东阿阿胶正在持续促销，基本也都在七五折左右。有店员表示，“现在东阿阿胶的产品打折力度还是比较大的”，不过还是有不少人觉得贵，可以考虑其他牌子的阿胶，比如福牌阿胶。

　　在消费者看来，东阿阿胶目前的问题还是因为价格过高，超过了一般人的心理购买“临界点”。有业内人士认为，过去十余年的轮番涨价，东阿阿胶的终端价格有些畸高，目前的降价力度并不足以吸引人。

　　未来要摆脱颓势，正如东阿自己所言，还要在深化品牌建设，渠道重构，引入新产品等方面发力。

　　东阿阿胶表示，结合外部环境的变化，以及渠道客户提升效率、降低成本的趋势，从去年开始，公司从渠道客户的需求和自身发展需求出发，降低库存、回归良性，取消了一些二级商业客户，让渠道扁平化，在医药商业、零售连锁等方面加强渠道布局。在传统渠道方面，过去公司的重点渠道是零售药店，包括老百姓、益丰、国大药房等行业地位领先的客户，去年在原有基础上公司开始加强和区域龙头连锁以及百强连锁店的合作，今年向基层市场深度拓展，同时也在做医疗终端的渠道开发，包括等级医院、基层医院等。