水滴公司模式下保险业流量与数据之战

在流量越来越贵的时代，互联网保险业正掀起流量争夺战。具有先天优势的流量巨头阿里、腾讯、京东纷纷卖起了保险。而一些创业公司则另辟蹊径。

一些已积累众多用户的互助平台、众筹平台正利用其业务与保险业务天然的连接性发力保险业。“筹款+互助+保险”的商业模式也开始在市场上出现并逐渐受资本关注。目前，水滴公司、轻松集团、悟空保集团等公司均同时布局了众筹平台、互助平台及保险业务，通过前两个渠道“引流”，再致力于通过保险渠道变现。

值得关注的是，这种通过筹款来为商业保险导流的方式，由于水滴筹事件，再度引发公众对公益商业界限是否应该明确划分的讨论。如何看待公益与商业界限等问题，新京报记者采访了水滴公司、悟空保集团、轻松集团等多家公司，并获得回复。

有业内人士称，对于互助业务和保险业务来说，能够用商业手段来做真正的公益，（只要）向这些用户推荐的商业变现产品或服务的确是他们需要、性价比高，且整个变现过程信息对称、不强买强卖、不误导销售，那么，这种商业模式是完全可行的。

水滴一年两轮融资约16亿，巨头纷纷入局网络互助

据新京报记者不完全统计，2019年年初到今年8月中旬，共有14家保险科技创业公司成功获得融资，总金额超过20亿元。其中，过半融资金额集中在拥有“筹款+互助+保险”这类商业模式的平台，这足以说明这一商业模式受到资本青睐。

例如近期处于舆论旋涡中的水滴筹，其所属的水滴公司在今年上半年就接连获得两笔融资，3月27日宣布获得近5亿元的B轮融资后，6月12日，又宣布已完成超10亿元人民币的C轮融资，这轮融资主要由博裕资本领投，腾讯公司、中金资本、高榕资本等投资机构跟投。据悉，腾讯也是此前水滴公司A轮和B轮融资的领投方，此次也继续参与了水滴公司的C轮融资，而中金资本则是首次参与水滴公司的融资。公开资料显示，水滴公司旗下的水滴互助及水滴筹均成立于2016年，水滴保则成立于2017年5月份。

根据水滴筹方面提供的数据，截至2019年9月，已累计筹款达235亿元，近2.8亿人参与救助。此外，水滴互助官网也显示，目前该平台已拥有约8063万会员。

此外，自2015年已布局保险业务的悟空保集团在今年也获得了6000万元的融资，并新推出了悟空互助社和悟空筹两项业务，与此前的保险业务相结合，也形成了“筹款+互助+保险”的立体模式。

悟空保集团创始人兼CEO陈志华在接受新京报记者采访时表示，悟空保集团是在2019年开始做互助和众筹业务的，之前，集团主要做商业保险业务，为有钱、有保险意识且真正想买保险的人群提供高性价比的保障型产品，但在服务过程中，我们发现还有很多中低收入人群是买不起保险的。“目前，我国已经大范围覆盖了医保，但由于其低保障的特点，仍存在很多保障空白区，所以把互助、筹款再加上商业保险，三者结合起来，我认为可以构建一个完整的保障体系，其中，互助可以让客户用较少的钱获得较高额度的保障，主要是针对中低收入人群；商业保险则更为高阶，针对的是有余钱、有保险意识的人群；筹款则是最后的选择，更多是运用熟人社交来进行筹款，大部分还是熟人捐款，这项业务也能给家有病人的贫困家庭带来帮助。”

更早之前，轻松集团也是在布局保险业务之后，获得了一笔融资。据悉，轻松筹2014年上线后，2016年又推出互助业务，2016年年末，则又推出保险业务，此后的2017年，轻松筹宣布在年初已完成2800万美元的C轮融资。

除了创业公司，互联网巨头也纷纷入局网络互助计划，一年前，2018年11月27日，蚂蚁金服旗下的“相互保”升级为“相互宝”，重新定位为一款基于互联网的大病互助计划。此外，滴滴、百度、美团、苏宁、360……加之投资过水滴公司的腾讯，网络互助计划由前些年的创业公司试水阶段，迈入互联网巨头时代。

多个平台推送保险产品或有医疗险产品链接

在“筹款+互助+保险”的商业模式中，保险业务是主要的变现渠道。新京报记者在轻松筹微信公众号注意到，该公众号也会推送保险产品；悟空互助社的微信公众号上也有医疗险产品的链接。

新京报记者注意到，大多数筹款业务对用户而言是免费的，例如悟空筹平台从发起筹款到取现不收取任何手续费，而且还可以三次提取，一些着急用钱治病的家庭可以先提取已筹款金额，提取后仍可继续筹款，解决了急用钱的情况。

此外，互助业务则只收取一定比例的管理费用，作为平台的正常运营费用，例如水滴互助的基础计划管理费收取方式为每期分摊互助金总和的8%，管理费由全体成员分摊，受助人无需支付。

因此，能够有效地为保险业务引流、做保险消费者教育以及筹款、互助场景天然与保险业务存在密切关联等因素，或许是这种模式受到资本青睐的一大原因。

曲速资本创始合伙人杨轩对新京报记者表示，筹款、互助再加上保险商城的模式有点像一个“三级火箭”，这种模式还是比较有效的，主要在于前两项业务的引流作用较强，比如筹款，可以在熟人朋友圈转发，这就相当于公司可以天然地通过用户的社交网络来获得流量；互助是一个长期的产品，对于用户而言，必须要长期呆在互助产品里才能获得保障，通过这么一个产品，就能把很多用户黏住，所以这两个渠道都是非常好的获客和蓄客渠道，再加上“卖保险”这个转换、变现渠道，对于用户而言体验是比较好的。

陈志华在接受新京报记者采访时也表示，“现如今，流量越来越贵了，作为一家互联网保险业的创业公司，我们始终在寻找大规模、低成本、高转化率的流量，这是互联网保险公司本身的商业模式决定的，的确，筹款、互助业务所带来的流量是满足这些要求的。以筹款业务为例，个人社交圈子的裂变以及我们对一些典型筹款案件的推送，都会带来非常大的流量。”

据悉，水滴保险持有保险经纪牌照，于2017年5月份正式上线，其官网显示，截至2019年6月，平台已与国内60多家知名保险公司建立了深度合作关系，推出了80余款保险产品。目前，轻松集团旗下的轻松保用户也突破3000万，达到了单款健康保险产品13%购买转化率的成绩。

除了流量，众筹和互助还带来了场景和大数据，赋能保险业

特别值得关注的是，除了为保险业务引流之外，“筹款+互助+保险”的模式也从提供保险教育、营造保险场景、大数据运营等方面直接赋能保险业务。

陈志华表示，筹款业务、互助业务对保险业务最大的意义或赋能是通过事实来进行保险教育，因为筹款主要是熟人生病发起的，互助则是给得病的陌生人分摊费用，一个“保险小白”如果经常看到这些信息，就会强化其危机意识，从而完成消费者教育，这会给整个保险行业带来正向影响。“当然，虽然这批用户在我们平台上接受了消费者教育，但最终是否会选择在我们平台上进行商业变现，还是要看公司提供的产品和服务到底是不是他们想要的。除了流量转化、消费者教育之外，包括整个行为数据的收集，也会对保险产品定向推送等业务带来帮助，这些也是我们现在及未来要做的事情。”

轻松集团相关负责人也在回复新京报记者时表示，经过轻松筹与轻松互助的用户积累与场景教育，也会唤醒用户对于保障的需求意识。首先，轻松筹首创了大病救助业务，通过朋友圈甚至更多社交平台的渠道上播撒“爱心”，建立了以微信为接口的强社交属性生态场景，当用户在捐款时，也会在场景影响下，感受到健康的重要性，用户潜移默化地形成了健康保障的意识；其次，在用户原有的保障意识上，通过“一人生病，众人均摊”的轻松互助场景教育下，加深了用户“与其事后轻松筹，不如事前预防”的健康保障意识逐渐增强。最后，当用户具备极其强烈地保障自身健康的意识与行为时，轻松集团通过轻松保业务，为用户提供事前预防保险（产品）。

新京报记者注意到，虽然都是“筹款+互助+保险”的模式，但各家公司的保险业务经营理念及未来的布局仍存在较大区别，这或许也是差异化竞争的主要体现。

例如轻松集团旗下的轻松保致力于尽可能把保险的门槛降低，推出适合的保险保障产品，让更多人拥有一份基础的健康保障，并且希望未来也能为需要的带病体和痊愈体提供相应的保障，例如其推出的某款产品，可为高血压、高血脂、糖尿病以及乙肝病毒携带者承保。

水滴公司相关负责人则表示，水滴保险商城可以简单地理解为“‘类天猫’模式”，水滴保险商城邀请各大保险公司入驻，并一起面向用户定制符合用户需求的保险，协助保险公司提供全流程的保险服务。但水滴保险商城里面并没有一个个的“保司旗舰店”，而是商城统一采用“严选”模式，在同类型的保险产品中，每种只挑选出1-2款最高性价比的产品进行上架推荐，省去用户反复对比挑选的时间。“未来将会继续丰富人身险种类，例如专为特殊群体／带病群体等定制的保险产品，为用户提供更多样化的产品选择。”

陈志华则对记者表示，保险作为一类金融产品，其最大的魅力在于杆杠率很高，这是其他金融产品所代替不了的。过去，我们致力于用最少的钱来买到高性价比的保障型产品，因此，我们在产品设计上也遵循这一理念，例如我们把保障责任拆分得很细，包括重疾、中症、轻症、身故责任等，对于不同客户来说，这些责任的重要程度是不同的，在我们平台，这些责任可以根据需求来进行自由组合，但传统的保险公司则会把这些责任一起打包销售，价格也不便宜。未来，我们坚持做纯保障型产品的策略不会有大的变化，还是会深耕这一块业务。

公益为商业引流？水滴筹称筹款带来的保险用户占比不到1/5

不过，这种受到资本青睐的商业模式近期却因“水滴筹事件”引发质疑风波。

水滴筹这样的平台的确帮助了一些有实际困难的家庭，但新京报调查也发现，平台也存在筹款人审核不严格，有的筹款人信息未完全核验已开始筹款等现象，而“扫楼式推广”更让很多人质疑，其在为其保险业务导流。

由此，也引发了能否通过筹款等带有一定公益属性的渠道为商业属性的保险业务引流的讨论。

不过，水滴公司相关负责人则对新京报记者表示，公司的初心并不是为了所谓的“引流”，只是在后来的业务经营中，我们发现水滴筹以及水滴互助业务，在一定程度上普及了用户的保险和保障意识，对水滴保险商城的业务有帮助，但从目前的业务量来看，水滴保险商城的用户来源非常多元，从筹款业务过渡到保险业务的用户占比不到五分之一。

水滴公司相关负责人还对新京报记者表示，在媒体报道了水滴筹线下团队人员服务环节出现了问题后，公司第一时间成立了工作组展开相应调查，并且全面暂停了线下服务。由于公司考核机制不够严谨以及对线下团队管理存在疏漏，导致线下在实际管理和执行过程出现了严重的偏差，对于这一点，我们深感愧疚和歉意，绝不回避问题。

该负责人同时表示，“有相关学术机构将水滴公司定义为‘混合型组织’，原因是水滴公司的商业模式体现了商业活动与社会使命互为动力，这种动力已成为创新的源泉。这正是我们在探索与追寻的商业本质，我们的商业模式里面就有社会价值在。”

陈志华则对新京报记者表示，对于互助业务和保险业务来说，能够用商业手段来做真正的公益，（只要）向这些用户推荐的商业变现产品或服务的确是他们需要、性价比高，且整个变现过程信息对称、不强买强卖、不误导销售，那么，这种商业模式是完全可行的。

但也有不同的观点出现，杨轩表示，“我个人还是比较看好这种模式的，但从目前多家公司的经营来看，的确存在公益与盈利界限不明晰的问题，我作为一个社会人来说，我觉得还是希望这两者的界限是明晰的，但对于这些公司而言，他们肯定希望能更好地结合在一起，因为这样效果是最好的。”

值得关注的是，针对公众关注的“假筹款”等事件，上述多家平台也采取了大数据、举报措施等举措，减少类似事件的发生。陈志华表示，“我们也会对筹款项目进行风险控制，比如说会增加举报机制，一旦有举报，我们就会终止捐款、冻结资金，最后查实的确是假筹款的话，这些钱也会原路返还。”

陈志华也表示，反过来说，保险行业已经运行了很多年，也依然存在逆向选择风险，有的人月收入1000块钱，突然买了个2000万保额的意外险，这种事件并不少见，这种风险很难全部堵上，类比来说，“假筹款”也是一样的，风险难以全部堵上。

新京报记者 潘亦纯